아바타 서비스가 닷컴의 수익모델로 각광받으면서 각종 인터넷 사이트에서 앞다퉈 서비스하고 있다. 아바타 서비스 업체의 수익률은 40~50% 수준을 유지할 정도로 고부가가치 산업이다.

세이클럽(www.sayclub.com)을 서비스하는 네오위즈는 지난 1분기 매출액 199억원, 영업이익 81억원으로 이익률이 40.7%였다. 넷마블은 1분기 140억원에 영업이익 71억원으로 50.7%의 이익률을 기록했다.

이 놀라운 실적의 비결은 아바타 의상 및 아이템 판매 덕분. 순수하게 아바타만 놓고 볼 때는 투자 대비 수익률이 70%를 넘어설 것이란 게 업계의 분석이다. 인건비와 컴퓨터, 소프트웨어, 장비 비용 등이 아바타 제작의 원가인 셈이다.

하지만 이처럼 수익률이 높은 아바타가 어떻게 만들어지고 어떤 절차와 기준에 의해 가격이 정해지는지는 지금까지 잘 알려지지 않았다.

아바타 제작은 창조적인 과정이니 만큼 원가를 분석해 가격을 결정하는 일반 제조업과는 그 기준이 다르다.

◆ 첫 아바타 가격...순전히 '감'에 의존

세이클럽에서 가장 인기가 좋다는 '반창고' 아이템 가격은 100원이다. 이 정도면 실제 반창고 가격 못지 않다. 이 회사는 어떻게 아바타 가격을 결정하고 있을까.

세이클럽 캐릭터 팀장 신재명씨는 "2년전 처음 아바타 의상을 만들었을 때 기본 상, 하의 가격은 1천 400원이었으며 이를 기준으로 다른 아이템 가격을 정했다"고 말했다. 상하의 가격이 처음 1천 400원이었던 것은 별다른 이유가 없었다. 순전히 '감'이었다.

세이클럽은 액서서리, 애완동물, 패션, NPC, 특수의상, 캐릭터, 명품관 등 10개의 상품군으로 나누어져 있으며 상품군마다 정해진 가격대가 있다. 가령 명품관의 아바타는 5천 900원- 6천 300원이고, 액세서리는 900원에서 1400원 사이에서 결정된다.

같은 상품군이라 하더라도 애니메이션이 어느 정도 들어갔는지, 어느 정도 디자이너의 손품이 들어갔는지에 따라 가격차이가 난다.

아바타의 가격은 서비스 업체마다 차이가 난다. 선발업체인 세이클럽을 많이 참고하는 편이며 이보다 약간 낮게 혹은 높게 책정된다.

넷마블은 "이미 다른 사이트에서 아바타를 서비스하고 있기 때문에 고가로 책정하는 데 무리가 있어 처음에는 중고가로 시작하게 됐다"고 설명했다. 지금은 아바타 인지도와 사이트의 브랜드가 상승함에 따라 고가 정책으로 방향을 선회했다.

넷마블 아바타 가격 정책은 단품의 경우 2천원 안쪽으로, 테마의상의 경우 질을 고려해 5천~6천원 사이에서 결정된다. 액세서리는 500~3천원까지 상품에 따라 다양한 가격으로 제공된다.

가격을 결정하는 핵심 기준은 고객이 그것을 소유했을 때 '어느 정도 만족을 느낄 수 있는가'다. 이런 점에서는 경제원리가 그대로 적용된다.

넷마블 최현미 아바타팀장은 "요즘 세대는 가치가 높은 상품을 소유하는 것에 대한 욕구가 강하다"며 "네티즌의 구매욕을 자극할 수 있는 제품을 만들어 그에 적정한 가격을 책정해 자신이 소유한 것에 대해 가치를 느끼고 자부심을 갖도록 하고 있다"고 말했다.

◆아바타 가격 결정의 마술사 MD

아바타 가격이 싸면 잘 나갈까? 대답은 '아니오'다. 그 아이템에 맞는 적정 가격대가 있다. 그것을 알아내는 일이 아바타 제작팀중 MD(머천다이저)의 가장 고민스러우면서도 중요한 역할이다.

MD는 '어떤 아바타를 제작해야 잘 팔릴 것인가' 하는 사회적인 트렌드를 읽고 기획을 내놓는 사람이다. 외부 업체로부터 아바타를 소싱하기도 하고 제작된 아바타의 퀄리티를 조율한다. 다 만들어진 아바타라 하더라도 MD의 눈에 안차면 수정해야 한다. 그리고 적정 가격을 결정하는 것도 MD의 역할이다.

아바타 가격은 매우 주관적이기 때문에 실수를 하기도 하고 때로는 '실험'을 거치기도 한다.

예를 들어, 세이클럽에는 아바타 친구를 만들 수 있다. 이른바 NPC(None Playing Charater)다. 이 캐릭터는 하나의 완성된 아바타로 걸친 의상비만 놓고볼 때 5천원 이상 가격을 받아야 한다.

그러나 아바타 친구 구입에 네티즌들이 그 정도 돈을 투자할까? 세이클럽 캐릭터팀은 가격을 결정하는데 어려움을 겪었다. 그래서 일종의 실험 단계를 거쳤다. 약간씩 차이를 둔 NPC를 제작한후 2천원 초반에서 3천원 중반대의 다양한 상품을 선보였다.

결과 3천원 초반대의 제품에 구매가 몰리는 현상이 나타났다. 그래서 현재 세이클럽의 아바타 친구 가격은 3천원 초반대로 결정됐다.

최근 세이클럽은 홈피 서비스를 내놓으면서 홈피를 꾸밀 수 있는 각종 디지털아이템들도 같이 선보였다. 가구, 책상, 의자, 창문 등은 다른 아바타 꾸미기 아이템의 가격 기준에 따라 처음에는 3천원 내외로 판매했다. 하지만 호응도가 낮았다.

원인 분석 결과 이러한 아이템을 구매해도 다른 사람과의 차별성을 두기에는 '효용'이 떨어지기 때문이었다. 대신 약간 고가이더라도 홈피를 두드러지게 만들 수 있는 배경 아이템은 선호도가 높았다.

그 결과 세이클럽은 홈피에서는 처음보다 가구 아이템의 가격을 최고 70% 낮추는 대신 6천 900원~7천 500원대의 비싼 배경 아이템을 판매하고 있다.

강희종기자 hjkang@inews24.com

출처 : 피시사랑